OBJETIVOS GERAIS

O objetivo geral do curso Técnicas de Vendas é dotar os participantes com diversas técnicas para conseguirem uma abordagem mais adequada a cada cliente. Com este curso, os formandos a informar-se melhor acerca do mercado, assim com as necessidades dos seus clientes.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

No final deste curso, os formandos serão capazes de:

• Perceber a importância do planeamento;
• Adquirir capacidade de persuasão;
• Entender o comportamento da venda/compra;
• Argumentar com facilidade;
• Identificar as principais habilidades e falhas do vendedor;
• Lidar com diferentes tipos de clientes;
• Dominar várias técnicas de venda.

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS

Módulo 1

1. Planeamento

  1.1. O que é que o plano de vendas deveria incluir 

  1.2. Definição de objetivos 

  1.3. Qual é a melhor maneira de tirar vantagem dos recursos disponíveis?

  1.4. O cliente na perspetiva do vendedor

2. Prospeção

  2.1. Como encontrar possíveis clientes através das fontes de informações disponíveis 

  2.2. Prospeção por correio ou por e-mail

  2.3. Agendamentos por telefone

  2.4. Vendas por telefone

  2.5. Construir empatia

  2.6. Agendar reuniões

3. Qualificação

  3.1. Primeira Visita ao Cliente

  3.2. Processo de decisão

  3.3. Nível de autoridade

4. Procura de Factos

  4.1. Análise de necessidades – Abordagem de médico 

  4.2. Perguntas-chave

Módulo 2

5. Apresentação

  5.1. O que ter em conta para a elaboração da apresentação

  5.2. Ferramentas

  5.3. Antes e durante a apresentação

  5.4. Como lidar com os diferentes tipos de pessoas que assistem à apresentação?

  5.5. Como escrever uma proposta

  5.6. Dicas para apresentar uma proposta

  5.7. Feiras e exposições

6. Compromisso

  6.1. Acordar critérios de compra

  6.2. Objeções Cara a Cara

  6.3. Como proceder à negociação? 

  6.4. Ética

7. Desenvolvimento

  7.1. Atendimento ao cliente: receber chamadas telefónicas 

  7.2. Como priorizar os potenciais lucros por clientes 

  7.3. Recomendações

  7.4. Sondagem de Satisfação

  7.5. Como neutralizar reclamações?

8. Controlo

  8.1. Previsão de probabilidade de venda 

  8.2. Dados chave para Previsão de Negócio 

  8.3. Previsão de Sinais de Alerta – Cada Sinal de Alerta reduz a probabilidade de venda em 10%

  8.4. Relatórios de Vendas

  8.5. Rácio de Atividades: Manter um Canal de atividades

  8.6. Receber Pagamentos

  8.7. Como gerir relações